为您找到与苹果公司用这些营销策略来抢夺中国市场 渠道的英文相关的共200个结果:
在苹果专卖店外守候一夜的人终于买到了一台iPad2。。
在过去6个月的时间里,苹果电脑成功拓展其在中国市场的客户群。目前,中国市场在苹果公司总收入中所占比重高达10%,这较去年同期增长了400%。如此惊人的增幅只是冰山一角。未来5年,苹果公司的收入增长及股价表现将主要取决于其在中国市场的成败。
过去6个月,苹果公司在中国的销售额超过了50亿美元。更让人惊叹的是,苹果公司仅仅通过4家零售专卖店、去年10月才开通的网上商店以及中国联通等为数不多的渠道便取得如此傲人的销售成绩。
去年,全球平均每家苹果专卖店的销售额为4800万美元,这意味着中国这4家苹果专卖店在6个月的时间内可能创造了1亿美元的收入,约占苹果公司在中国销量的2%。
苹果公司的首席运营官蒂姆·库克在最近一次业绩发布会上透露,在华苹果专卖店不仅客流量相当大,而且还是最赚钱的店面。北京三里屯的苹果专卖店甚至还超越了纽约第五大道上的苹果专卖店,很多业内人士相信三里屯专卖店的年销售额可能高达4。5亿美元。苹果公司在几年前确定进入中国市场,显而易见,他们的决策是明智的。
持有苹果股票的投资者都在猜测未来中国市场对苹果公司的贡献到底将会有多大。我认为,现在的华尔街分析师们都大大低估了中国市场的重要性。苹果公司到底将会用什么招数来快速提升他们在中国的销售?仅提出我的几点看法权作抛砖引玉:
1、建立更多的苹果专卖店。此前公司已经决定在2012年前在中国新开20家专卖店,这包括今年年底在上海南京路开张的全球最大的苹果专卖店。即使这些店的平均收入只有目前4家店的一半,也能为苹果公司带来巨大收益。
2、通过授权更多公司销售苹果产品。举个例子,苹果公司前不久和赛博数码达成合作协议,在未来几年设立500家苹果授权的零售店,这些零售店将主要设立在二、三线城市。这种合作形式有效地解决了苹果公司在中国各城市的布局问题,使其产品走入更多生活在二、三线城市的人群中。
3、通过中国移动提供4G LTE服务。虽然目前苹果公司只和中国联通合作销售iPhone,但是很多人都相信苹果公司在未来也将与中国移动合作,以便扩大其在华市场份额以及利用中国移动计划中的4G网络的优势。这种合作不仅能让苹果新用户体验新款iPhone升级之后的最新功能,并且还能让苹果公司通过中国移动来扩大市场占有率。
4、推出更加实惠的iPhone。虽然苹果公司还没有正式公布,但是种种迹象显示它极有可能推出一款更加实惠的iPhone,用以蚕食诺基亚、摩托罗拉和HTC手机的市场份额。目前,在中国使用苹果手机的人士大部分来自收入较高的5000万客户群体。但是,苹果公司可能通过推出一款价格适中的手机来改变现状,使苹果手机成为大部分中国百姓的掌上电话。
中国市场对苹果公司有多重要?我认为在18个月内,中国市场将占苹果公司收入的1/3;到2015年,苹果公司的收入将有近一半来自中国。
最近,一些人为了抢购iPad2而在北京三里屯苹果店外发生斗殴事件。如果你认为这样的事件纯属偶然,那就请你再等几年,看看到时候整个中国会如何为苹果的产品而疯狂。
市场营销策略之渠道策略有哪些?市场营销策略都有哪些注意事项呢?一起看看吧!下面就让小编给大家带来市场营销策略之渠道策略,希望大家喜欢!
市场营销策略之渠道策略
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。以下是小编整理的营销策略之渠道策略,希望对大家有所帮助。
分销渠道策略(Distribution Strategy),指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。它关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道,把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策,中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
对渠道客户的管理,最重要的便是沟通;需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题,时常找不到人,那么很大程度上伤害了客户的感情,对于今后的工作开展产生不良影响,甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题:
(1)沟通时双方应站在对等的基础上,不要太过于把客户当上帝,也不要凌驾于客户之上,双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的;
(2)制定分销机制,进行制度化管理。与客户沟通的.时候要态度好,要通人情,进行情感管理,但是在工作上要进行制度管理;该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励,用制度约束客户行为,减少管理成本;
(3)大客户由主管级人物掌控、跟进,因为一线员工由于能力、经验、权限等原因,不能完全掌控全局,所以大客户最好交由上级处理为佳;
(4)定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况,并在内部开会讨论并提升团队工作状况。
中国文化市场营销策略论文范文
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场从不同的角度,可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场,即货物市场,包括消费品市场和工业品市场;特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场,包括资本市场,劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场,产业市场和政府市场。
论文摘要:消费者对商品的需求是“商品实体”和“商品文化”的结合,国际贸易中要充分认识到这一关键点。随着现代消费者心理需求的强化,“文化营销”要素在国际贸易中的作用更加凸现,可以认为“文化营销”是国家贸易最基本的先行要素。在国际贸易中应运用好“文化营销策略”为产品通往国际市场铺平道路。
进入21世纪后,国际贸易中以价格作为核心竞争力的态势正在发生深刻的变化。文化所蕴含的巨大生产力正在被释放出来,文化创造财富的神话已经变为活生生的现实。文化除了直接作为商品、资产进入市场之外,还成为现代营销的资本。文化营销与营销文化进一步令人关注。文化营销,是指以消费者文化需求为导向的营销观念,以文化创造和文化渗透为手段的一种营销方式,也就是利用文化要素开拓市场、促进商品销售的方法和手段。营销文化,则是指营销活动中注重文化的要求。两者都是可以为提高商品文化营销力服务的,在国际贸易活动中都必须加以重视。另外,还要注意“商品文化”的形成包括了围绕商品活动的所有过程,应加以不断的充实和发展。
市场营销渠道策略
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
随着市场经济的不断深入和完善,社会对人寿保险的需求不断增大,人寿保险发挥着越来越重要的作用。为此百文网小编为大家整理了中国人寿保险的市场营销策略分析,欢迎参阅。
(一) 研究背景和意义
金融是经济的命脉,保险业作为现代金融的三大支柱之一,具有经济补偿、资金融
通与社会管理三大功能,对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。2006年,国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》,简称保险“国十条”,首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作,同时为我国保险业的改革发展提出了要求,指明了方向。当前,我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上,发展潜力和空间巨大。
随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强,我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。但目前保险业发展的黄金机遇期,也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高,一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大,一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加,一方面公司盈利却在不断减少,部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。种种迹象显示,我国的保险市场己步入转型期。在这一时期,保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式,而应主动研究市场,以正确的营销思想指导销售实践,方可实现可持续发展。因此,营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉,研究寿险公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。
(二) 研究内容和方法
本文运用通过SWOT分析方法对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。首先介绍中国人寿保险公司营销业务发展现状;然后对中国人寿保险的市场营销进行准确定位;与西方发达国家的人寿保险市场营销策略进行对比之后,找出我国人寿保险在市场营销策略中存在的问题、市场转型面临的挑战与机遇等问题,分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境,梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势,得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。最后通过研究保险消费者的需求和欲望,从降低消费者成本、为消费者提供便利和加强与保险消费者的沟通等方面提出营销对策和保障实施措施。
二、我国保险营销的现状和市场定位
(一) 我国人寿保险市场营销环境现状
1、 人寿保险市场还处于较高的垄断地位
1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。
2、 新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求
为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。
3、 保险营销人员整体素质不高
由于人寿保险公司市场营销过程中,营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售,而没有体现较高的职业道德素质,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。
国寿险产品市场定位
我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上,根据市场情况,结合自身的实力,选择其中的一个或几个子市场作为目标市场,并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。 市场定位的关键是要准确,就我国寿险公司来说,目前要对目标市场上的寿险产品进行定位,可从以下几方面进行:
1、 质量定位
在开发一种寿险产品时,产品的质量控制在一个什么样的档次上,这叫做质量定位。寿险公司可根据目标市场上顾客的购买力、顾客的需要、竞争对手的情况,为自己的产品定位于高档、中档或低档。关键是要与竞争对手相区别,突出自己的优势。
2、 功能定位
寿险产品是定位在单一功能还是定位在多功能,这也是值得寿险公司仔细考虑的问题。定位于单一功能,则费率低,成本少,但不能适应消费者多方面的需要;定位于多功能,则成本会相应地提高,寿险产品的费率自然也高,然而能够满足消费者很多方面需要。定位于多功能与定位于单一功能,各有各的妙处,就看寿险公司自身的发展需要了。
3、 费率定位
寿险公司可根据市场与自身实际情况,把费率定在高档、中档或低档。
4、 服务定位
突出服务方面的优势,如果能提供消费者期望之外的服务更好。
5、 心理定位。
让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足,如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。
我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题
(一) 我国人寿保险公司市场营销模式
1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。
一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费。这种模式有利于树立公司良好的品牌,便于人寿保险公司及时掌握市场信息,节约销售成本,降低保险产品价格,提高企业竞争力。
二是兼业代理,即受保险人委托,在从事自身业务的同时,代办保险业务的单位,如我国银行系统、邮政系统、外贸公司、货运公司、旅游公司、民航售票机构等,主要销售个人分红型保险产品,根据业务量提取手续费。通过兼业代理人推销保险产品,人寿保险公司的业务触角得以延伸,有助于国民保险意识的提高。
三是个人代理,个人代理是由众多分散的个体在市场上广泛地开展业务,具有很强的针对性和灵活性,适合销售大众化产品和新产品。但是,人寿保险公司的销售启动成本和维持成本较高,公司必须负责招聘、培训及必要的设备等。
(二) 我国人寿保险公司市场营销策略存在的问题
我国的保险业在近三十年来, 取得了很大的发展, 各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了各自的一些有益探索与分析。但与发达国家相比较, 我国的保险营销仍处于低级阶段, 很多方面需要进一步的深化改革, 主要问题如下:
1、 销售渠道单一, 中介严重不发达
个人代理与团险业务员和行业代理占据绝对主导, 而经纪、直销等渠道所占份额微不足道, 不能满足不同客户的不同需求。中国中介所经营的人寿保险业务量目前为1%左右, 而发达国家约为50%以上的人寿保险业务为中介所操办。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。
2、保险企业经营过分依赖于营销环节
实行人海战术, 采取了跑马圈地策略。通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性, 短期内似乎见效很快, 能迅速带来保费的增长, 但却是以付出客户和企业自身利益为代价, 长期执行将恶化保险企业经营业绩, 导致客户对保险业失去信心, 逐渐陷入越重视推销, 推销的难度越大的恶性循环之中。
3、新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求, 是保险营销主要的难题
为在业务竞争中取得优势,人寿保险公司不断开发新险种, 以求吸引更多的客户。但从市场需求来看,这些保险产品的创新思路狭窄, 形式单一, 同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要, 反而会加大民众对保险实质的歪曲理解, 不利于人寿保险公司的长足发展。
4、险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则 许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后, 经过短期的培训, 即上岗推销保险。调查显示, 由于一些营销人员缺乏职业道德, 或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽
等违规、违法现象, 极大地破坏了保险业的声誉。
西方发达国家保险市场营销环境及策略研究
(一) 美国保险市场营销模式
在美国保险市场上,保险销售渠道既有直销,又有通过代理人和经纪人展开的销售。但是,代理制是美国保险公司取得业务来源最重要的渠道,保险代理人是整个保险市场的中心角色。
从20世纪80年代到90年代,许多有影响力的美国保险公司推崇一司专属的销售形式,但近年来美国一司专属的营销形式又向总代理人制转变并有所突破。总代理人制通常由寿险公司委托,通过协议指定其总管一个地区的业务,办理特定地区的寿险业务,并
负责招收、培训和提拔新的代理人,其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。虽拥有独立的财务权,但保险公司给予一定的财务资助,如给予一定的办公费和其它费用补贴,支付部分或全部招收及培训代理人的费用,但保险公司对代理人的选择和培训也有一定的控制权。总代理人可以销售一家保险公司的保单,也可以销售多家保险公司的保单。总代理自负盈亏,对代理人在代理业务中的刑事和民事责任负直接和连带责任。这样使保经营风险更多地转嫁给了代理人,消除了保险公司的销售费差损等。
相对而言,美国保险经纪人的力量比较单薄,只在财产责任保险领域占有优势。但是保险经纪人也是美国保险市场机制的一个重要组成部分,特别是在大城市,他们控制了大部分市场。在有些情况下,代理人有时也作为经纪人。这时他们不是以某公司的代理人身份出现,而是以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保,这时他们起经纪人的作用。
研究美国保险市场营销模式,我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。这有利于我国保险代理过渡新模式的演进,改革我国目前个人代理人的不足,从而利于我国保险业的可持续性发展。
(二) 英国保险市场营销模式
随着海上贸易的发展,对海上保险的需求增加,这就导致了保险经纪制度的产生与发展。英国在17世纪和18世纪已成为海上贸易大国。保险经纪人制度是在英国发展成熟起来的,在国际保险市场上,英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大,保险经纪人的力量也最强,举世闻名的保险巨人劳合社更是只接受劳合社保险经纪人安排的业务,可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。
据统计,英国保险市场上有800多家保险公司,而保险经纪公司超过3200家,共有保险经纪人员8万多名,英国保险市场上60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的。因此,在英国,最具影响力的保险中介是经纪人。保险经纪人主要涉足财产保险领域,很少涉足寿险领域。在寿险领域,也有个人营销员,但是在近几年以来,营销员从业人数逐年下降。
英国人寿保险还常通过邮寄广告、报刊、电话等直接销售。银行保险在英国也已发展到了一定的规模。银行进入保险业的主要形式是设立新的保险公司,既可以由银行自己设立,又可以通过银行投资于保险公司的方式设立。
英国对保险经纪人进行严格监管,其正式约束主要体现在一系列法定法规和非法定准则上。前者对保险经纪人资格、市场行为规范等方面作了法律规定,并成立了保险经纪人登记委员会( IBRC) ,非法定准则包括证监会和个人投资管理协会的《寿险业务销售守则》,英国保险人协会的《一般保险业务销售准则》及劳合社的《保险经纪人细则》等。研究美国保险营销模式,我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度,这有利于我国保险业的长远发展,避免走弯路。
(三) 日本保险市场营销模式
日本保险销售以保险代理人为主体,主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。其非寿险90%以上的业务由代理店来招揽,而且这些代理店在一定程度上也具有保险经纪的功能。日本财产保险的销售主要采用代理店方式,其性质属于兼业代理人。在人寿保险销售方面,日本主要利用保险公司的业务人员直接销售,采用和银行合作、在百货公司设置柜台等做法。
日本代理人制度是从营销人制度发展而来的,其报酬中含有固定工资部分,他们与公司签订的合同属劳务合同而不是代理合同。营销人只能为一家生命保险公司销售业务。新的《保险业法》颁布后,具备条件的生命保险营销人可同时代理两家以上的生命保险公司的业务。
日本现行营销员制度的组织形式是保险公司在各区域设分公司,分公司下设营销部网点;营销员在进入公司前为“特教实习生”与公司签订委托合同,通过寿险协会举办的销售资格考试,才可与公司签订雇佣合同。正式营销员前两年为培训期,第三年起独立从事保险营销;其报酬在稳定营销员生活的同时,也反映了营销员的展业成绩,提高了销售积极性。1996年日本保险业大改革,新的《保险业法》也开始允许保险经纪人走上保险市场的大舞台。
研究日本保险营销模式,我们最好能借鉴是其营销员的组织形式。这有利于提高我国营销员的综合素质,降低我国个人代理人的负面影响,从而利于我国保险业健康发展。
猜你喜欢:
麦当劳遍布全球六大洲119个国家,拥有约32000间分店,在很多国家代表着一种美式生活方式。由于是首间和最大跨国快餐连锁企业,麦当劳已是公众讨论关于食物导致肥胖,公司道德和消费责任焦点所代表的快餐文化,被指责影响公众健康,例如高热量导致肥胖,以及缺乏足够均衡营养等。下面百文网小编给大家分享麦当劳在中国市场的营销策略,欢迎参阅。
快餐业营销属于服务营销范畴。在本土化营销方面,麦当劳公司因地制宜, 制定符合当地市场的本土化服务营销组合策略。
1.产品在标准化的基础上进行适当的本土化。
快餐的核心产品是现场烹饪、调制的食物和饮料。麦当劳公司向顾客提供的 核心食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等,然后根据不同国家的消 费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着的差别稍作变化。正如其培训手册中所 说:“从一个地方到另一个地方只略微地变动标准菜单”。例如,印度人不吃牛 肉汉堡,麦当劳就推出羊肉汉堡;在中国,麦当劳就考虑到消费者的饮食习惯、 消费水平等因素,推出了麦乐鸡、麦乐鱼、麦辣鸡腿汉堡、麦香猪柳蛋餐等符合 中国消费者饮食习惯的快餐食品。为了降低成本,麦当劳公司还实行了原料生 产、采购上的本土化。北京的麦当劳公司的产品原料有95%以上在中国本土生产 和采购。
2.制定本土化的促销组合策略。
促销组合策略包括广告人员推销、公共关系和营业推广。制定本土化促销组 合策略必须考虑当地的文化、风俗和传统。麦当劳公司深知要在中国市场取得成 功,必须入乡随谷,获得消费者的了解和认同,拉近与消费者在心理和文化上的 距离。麦当劳公司的员工都是经过标准化培训的当地人,本土化促销主要是通过 在电视、报纸、互联网上做广告,广告的创意手法常常是利用已有品牌视觉要 素——企业标志M的造型,广告主角都是普通的中国老百姓,广告充满人情味;其营业推广手段常常是利用价格折扣、优惠券和赠品,为消费者送去额外惊喜和愉悦。春节,是中国人民最重视的传统节日。
麦当劳公司在2001年末推出了身着唐装的吉祥物——小猫,与中国消费者同庆春节。2003年麦当劳公司抓住机会在新春来临之即,又推出了“福气满满麦当劳”的活动。从1月15日至2月11日,所有中国大陆的麦当劳餐厅呈现一派新春景象,麦当劳给顾客提供了新年福饰。这种新年福饰是由麦当劳传统的明星产品巨无霸、薯条、苹果派和可乐等四款产品的模型组成,这一独特、新颖的创意将中国的传统文化与麦当劳传统美食巧妙、有机地结合在一起,令人耳目一新。顾客只需在麦当劳餐厅消费15元,就可以3元换购任意一款新年福饰,人们可以把它装饰在家中或随身携带,以增添新年气氛,所有换购新年福饰的顾客可免费得到麦当劳赠送的只在新年的活动期间发送的2003年特惠卡一张,顾客持此卡,在中国大陆的任何一家麦当劳餐厅都可享受到卡中提供的多种优惠。另外,麦当劳公司经常赠送一些新奇独特的印有麦当劳金色拱形门标志的玩具和学习用品,并精心组织各种趣味活动吸引孩子。例如,为过生日的小朋友举办生日晚会。“取之于社会,用之于社会”是麦当劳公司的长期承诺和经营宗旨。麦当劳公司自进入中国以来,一直致力于积极支持本地的多项公益事业。
2002年11月20日,麦当劳中国发展公司向中华慈善总会捐赠了由全国500多家麦当劳餐厅共同筹集的善款100万元人民币,用于购买《新华字典》,捐赠给贫困地区的12万多名小学生,充分体现了麦当劳努力成为所服务社区的优秀公民的企业传统2003年5月13日,麦当劳中国发展公司召集所有麦当劳在中国的网络连锁店参与姚明等发起的支持中国红十字会抗击非典的公益募捐活动。除了捐赠5万美元现金外,麦当劳还为表示支持姚明领衔的此次慈善公益活动,捐助了两张今年女足世界杯决赛的入场券,包括往返举办国的机票及一双带有姚明亲手签字的麦当劳叔叔的神奇大红鞋在网上拍卖,上述所得善款将全部用于中国红十字会的非 典救治和科研工作与提高参加抗非典救护工作的医护人员的防护。此次活动可谓 开中国公益募捐活动之先河。
3.实行本土化的定价策略。
自麦当劳新CEO康塔洛浦上任后,麦当劳公司在全球的经营战略转为谨慎扩 张,提高单店收入。为刺激销售回升,麦当劳公司实施了自1997年以来最大规模的降价促销。在去年9月份,麦当劳推出两款定价仅为1美元的标准尺寸三明治,在竞争激烈的快餐业内点燃降价促销的战火,但在中国市场的价格却不降反升。当中国餐饮业由于非典疫情遭受重创,纷纷降价时:全国的麦当劳门店却对出售的汉堡和奶制品开始涨价。例如,武汉麦当劳餐饮食品有限公司在后非典时期,实施露天叫卖、六一儿童节促销、价格上涨的策略。今年5月28日,麦当劳公司抓住六一儿童节促销,开始对武汉市场上的汉堡和奶类制品平均涨价3%,由于促销成功,客流量并未受到影响。
4.通过整合营销沟通,建立起了中国顾客对麦当劳的品牌认同。
所谓整合营销沟通,是指“对组织或其产品追求一种专一的市场定位理念, 它依赖计划、协调和整合组织的所有沟通工作来实现。”通过整合营销沟通,麦 当劳公司拉近了与消费者的心理距离,在顾客的心目中树立起一个已经中国化的 公司印象,使中国顾客得到麦当劳公司的企业形象信息,从而建立起了中国顾客 对麦当劳的品牌认同。麦当劳公司灵活运用布姆斯(Booms)和彼特勒(Bitner) 的7Ps服务营销模型来塑造企业的品牌形象。
这里的7Ps是在传统4Ps的基础上, 加上参与者(Participants)、实体设施(Physical evidence)、服务过程(Process Of service assembly)。参与者是指卷入服务产出过程的所有人,包括员工和顾客。实体设施是指服务环境以及服务的其他有形层面。例如,麦当劳餐厅内外的实体设施给顾客带来了清洁温馨的感觉、轻松的气氛和愉悦的体验。店内随时保持着洁净,空气清新。墙面上,一般挂有各种各样的卡通、乐园类图画,烘托出了一种轻松氛围;店内多备有婴儿椅和小推车,以方便那些带着还不会走路的小孩的家庭前来麦当劳就餐,服务很周到细致。服务过程是指为提供服务而发生的一系列活动及其发生的顺序。麦当劳在服务过程中很注意为顾客提供充满人性化的增值服务,并处处考虑到顾客和公众的方便,给顾客带来精神上的享受。例如,在麦当劳店,每逢节假日,活泼热情的年轻女店员无偿地教领孩子们欢快地歌舞场面并不鲜见,而在中国的快餐厅,这样乐融融的员工与顾客互动的场面却难觅踪影。
加入WTO后,越来越多的中国企业走出国门,加入到全球营销的行列。全球 化营销的成功有赖于全球化的营销思维和本土化的营销实践上的成功。上述的麦 当劳公司营销全球化与本土化的经验值得我们学习和借鉴。
在我国随着汽车销量的不断上升,汽车养护品市场有了较大的发展。以下是百文网小编为大家整理的关于我国汽车养护品市场营销渠道策略,欢迎阅读!
美国某公司是一家专门生产和销售润滑油和汽车养护产品的公司,该公司(下面简称S公司)有一百多年的历史,总部设在美国,旗下有20多个品牌,1300多种产品,其品牌知名度和销售业绩在北美地区名列前茅,是北美地区最大的汽车养护产品供应商。2001年初开始在华投资,在上海先后注册成立了代表处和外高桥保税区仓库,通过中国本土经销商在在中国市场(包括香港地区)销售从美国原装进口的润滑油和汽车护理品。S公司目标市场是通过全国四十多个经销商将产品散步在多个渠道:汽车修理厂、汽车美容装潢店、快修店、加油站、零配件批发市场、4S站。
1. 渠道决策
重点开发10个经销商,零售渠道以4S站为主,加强渠道管理。综合产品条件,市场条 件和企业自身条件,S公司采用短、窄、中间环节少的间接销售渠道结构,采用二级渠道。在渠道策略上采用如下策略:
(1)选定10个重点经销商。根据公司现有经销商的经营能力和所处区域的市场潜力,以下十个经销商为公司2005年的重点经销商:华南地区:广州,东莞,深圳;华东地区:上海,杭州(浙江省),南京(江苏省);华北地区:北京,石家庄(河北省);西南地区:成都(四川地区),昆明(云南省)。他们都符合以下要求:首先,经销商重视汽车养护品业务,愿投入精力经营;其次,熟悉养护品市场,有一定的零售关系网络,每个经销商至少拥有10个以上的销售人员,推销能力强;再次,经销商及其销售队伍可以按照公司的指导策略来认真落实市场营销方案,共同遵守签订契约。
(2)重点开发和管理10个重点经销商,加强渠道管理。S公司将以有限的资源来重点支持以上十个经销商开发其所在区域的市场潜力,公司有4名销售经理,每人负责一个区域,由于销售人员有限,公司的销售人员很难把工作做到经销商以下的每一个零售渠道,为了加强对经销商和零售商的渠道管理,公司为每个经销商聘用2到3名KAD,费用由公司出,服从公司销售经理的管理,KAD的主要任务是协助经销商开发和维护重点客户。这样就变相增加了公司的销售人员,加强了对渠道的管理。
(3)其他非重点经销商近期只提供最基本的宣传资料,同时寻找更合适的新经销商。由于经销商的能力或者所处区域的市场潜力有限,加上公司的营销资源和销售人员有限,公司的营销支持仅限于产品的宣传资料(目录,海报,单张),展示货架,培训资料CD。同时,也要寻找更合适的经销商,一旦有合适的机会,也会尝试。
2.以4S店为主要零售渠道
公司对零售商的数目的策略是采用选择性销售,经销商在特定市场中,选择一定数量的零售商销售产品,大部分是以代销形式建立经销关系。公司主推添加剂产品,最有市场潜力的是4S店,原因如下:
(1)市场调研的结果显示:消费者购买添加剂产品时接近渠道的习惯:消费者更倾向于到有信誉的服务店购买。如4S站,或有品牌有规模的修理店如“新奇特”维修连锁店;购买或使用其他美容产品,香水和雨中宝,大部分在美容店和汽修店;很少一部分消费者选择在大卖场和加油站等零售店购买。
(2)消费者高度信任汽车4S店是一种集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四方面于一体的汽车经营方式。从1999年开始在中国兴起。一直到现在,在4S店买车修车已经成为享受高质量服务的代名词。(3)巨大的目标客户聚集区。随着汽车市场的发展,4S店的数量也在急剧上升,在北京上海广州深圳这样的城市,每个城市4S站的数量都在300家左右,杭州的4S店也超过了200家。而且数量还在上升,每个4S店的汽车月保有量平均在1000到2000辆。(4)售后服务市场极具潜力。4S店对所售出的新车有2到3年的维修担保,而且很多车子即使过了担保期,也还是会选择到4S店定期保养。
国际市场营销是一种跨越国界的企业经营实践活动,企业通过创造产品和价值并在国际市场进行交换,以满足多国消费的需要,而取得利润。这种企业活动与国内营销最显著的区别是范围扩展至一个以上的国家。为此百文网小编为大家整理了浅谈中国企业国际市场营销策略,欢迎参阅。
海尔有一个观念:“现金流第一,利润第二。”“现金流第一”是说企业家要有现金流的支持,因为利润是从损益表反映出来的,但是,资产负债表和损益表编制的原则都是遵循权责发生制。产品出去以后就产生了销售,但资金并没有回来。虽然可以计算成销售收入,也可以计算成利润或者是税收,但没有现(上接第BA页)资料。为开展形势政策教育可开设“专题学习”频道。三是利用网络覆盖范围广的特点,宣传企业“两个文明”建设的成果,介绍先进单位的成功经验,供大家学习借鉴,使企业在“两个文明”建设中结硕果。
主要方式之四:组织建好政工网站。要在众多网站中发挥好思想政治工作部门的作用,就必须办好政工网站,拿出自己的“拳头产品”,来影响和引导职工。一要紧紧围绕党的路线、方针、政策和企业实际需要办好网站,努力为职工提供高标准、高品位的优质信息;二要在技术上建立链接快捷、简洁明了、菜单丰富、检索方便的网页界面,能让基层的信息尽快反映到政工网站上来,并能让政工网站始终以“第一手报道、第一手资料”的面貌出现在读者的面前,充分体现网站的权威性、新鲜性;三要对政工网站与企业印发的报纸同期编排,提高政工部门在广大职工心目中的地位。
主要方式之五:发挥政工干部的作用。互联网的出现,对思想政治工作来说是挑战与机遇并存,机遇大于挑战。广大思想政治工作者必须适应网络发展的形势,充分掌握和运用好网络这个现代化武器,积极主动占领阵地。首先,要提高政工干部的网络。
总之,网络对于企业思想政治工作来说,是机遇与挑战并存。因此,企业思想政治工作应该在这一新的领域里大显身手,尽快健全。运用网络开展企业思想政治工作,要采取积极主动、稳妥求实的态度,注意做到组织、制度、人员、设施的四个落实,加强科学管理,趋利避害,注重实效,不断加强网上思想政治工作的影响力和战斗力。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。营销人员针对市场开展经营、销售行为。
市场营销渠道是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)
营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
国际市场营销是众多经济类专业的专业必修课,在课程体系中具有非常重要的地位和作用,案例教学是国际市场营销的重要教学手段之一。为此,下面由百文网小编为大家整理内容,欢迎参阅。
论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。
目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.
猜你感兴趣:
新型分销渠道:连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销。下面是小编收集的一些关于市场营销渠道和分销渠道的区别,希望对大家有帮助。
营销渠道策划的八大步骤:第一步:分析最终用户需求;第二步:定位目标市场;第三步:寻找渠道最佳接触点;第四步:设定渠道结构;第五步:选择品类组合;第六步:制定渠道驱动政策;第七步:渠道运营;第八步:渠道评估、淘汰。
营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
好的市场营销策略可以引起消费者的共鸣,并让消费者主动选择你的产品或服务。这里小编为大家整理了关于十种有效的市场营销策略介绍,方便大家学习了解,希望对您有帮助!
开拓新市场
企业应该意识到市场的重要性,应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据,想办法将产品打入相关市场,先区域市场,再到国内市场,最后进入国际市场,有效的进行产品的销售。
企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户,很久之前,计算机一般是销售给一些科研机构和学校等,根本不会考虑达到会进入个人家庭,而随着科技的发展,计算机的普及率也越来越高,普通人家中也开始使用计算机了,潜在客户变成了实际客户。
多渠道销售模式
企业对产品的销售不应该是单一渠道销售,建议企业应该采取多渠道对产品进行销售,在之前,葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售,而后来发现,这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题,于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道,也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店,直接把葡萄酒卖了消费者,另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店,酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。
良好的产品开发战略
企业的产品开发战略需要一定的技术,资金,成本的基础,但是在产品开发时,首先必须透彻的了解市场的需求,了解顾客的需要,开发的应该是满足客户需要的产品。而一种产品开发战略需要一定的创新性,要求企业有一定的创新能力,企业能够很好的对新事物进行探索,有创新能力的企业才是有发展潜力的企业,新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力,这也需要企业花费较大的成本去寻找新市场,特别是对于那些正在成长的新市场对企业来说是更有利的。
营销技巧
企业需要发展,那必然需要好的营销方式,尤其是产品方面,打好产品战,能让企业在市场竞争中站稳脚跟,提升企业的竞争力,让企业在众多的竞争者中立于不败之地。